sábado, 9 de octubre de 2010

¿Porqué hacer venta indirecta en estos momentos?

Durante estos días estoy realizando un par de lecturas sobre canales de distribución y ventas y la verdad que hay un concepto que me gustaría resaltar, ya que lo vivimos a diario, pues se trata de una manera de vender muy potenciada por los proveedores de la mayoría de productos que consumimos, es la venta indirecta.

La venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual los distribuidores o colaboradores venden los productos finales de los proveedores, bajo unas características determinadas.

La razones que una empresa proveedora de un producto tiene para decidir si realiza venta indirecta o venta directa pueden ser varias, y lógicamente puede incluso realizar una venta mixta de los dos sistemas, dependiendo de la elección de canales que le puedan resultar más o menos rentables y si estratégicamente son más o menos recomendables. Una de las principales razones para la elección de un sistema directo o indirecto es si el volumen de ventas le puede permitir diluir los costes fijos de tener una red de ventas propia . Algunos otros factores son: ganancias medibles que satisfagan las necesidades del canal, que se disponga de un producto de calidad, personal competente en el productor que proporciones asistencia y capacitación a los distribuidores, disponer de una imagen bien posicionada dela empresa, establecimiento de un estrecho vínculo entre productor y distribuidor.

Pero quienes son los distribuidores o colaboradores? Son aquellas empresas o personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa y que son utilizados en zonas donde el productor le es poco rentable dar venta directa.Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.

Las características de estos distribuidores deben ser:

- Debe ser un comerciante reconocido y aceptado por los clientes de la zona, vamos que tenga un buen CV, económicamente solvente, dejando garantías y depósitos y por supuesto debe tener exclusividad de nuestro producto.

- Su negocio debe ser rentable y poder permitirle recuperar su inversión.

- El stock que tiene en su tienda es de su propiedad, por lo que el productor debe estar pendiente de posibles roturas de stock.

- Este distribuidor puede ir a recoger el producto o esperar que el productor se lo entregue.

- El riesgo del mercado lo asume directamente él.

- Debe seguir las pautas predeterminadas por la empresa proveedora.

- Debe mostrar un elevado interés por el negocio y estar motivado a nivel de fuerza de ventas.

Ventajas y desventajas de la venta indirecta

La base de tercerizar la distribución permite a las empresas:

- Convertir costes fijos en variables, al trasladar la fuerza comercial directa al colaborador.

- Uso de menor mano de obra

- Reducción en activos fijos (menos locales comerciales para venta directa de sus productos al consumidor)

- Utilizar las economías de escala de los colaboradores tanto aguas abajo como aguas arriba si actúas de intermediario.

- Focalizarse en sus actividades de mayor valor, es decir, “zapatero a tus zapatos” y deja que otros hagan cosas de las que tú no eres especialista.

Las ventajas de hacer venta indirecta son:

- Dispones de mayor cobertura con menos coste. Puedes llegar a sitios que generalmente no te saldría rentable por el elevado coste de llevar tus productos allí.

- Puedes disponer de una acción de marketing más local, con promociones más actualizadas a las necesidades de los clientes locales.

- Baja inversión en activo fijo, lo que hace que tu negocio se base en la rotación de tus productos y no debas posiblemente endeudarte para pago de activo fijo (compra de locales, naves, mobiliario, transporte, etc.)

- Transfieres el riesgo crediticio al colaborador. No te endeudas tú, se deberá endeudar el distribuidor.

- Provoca que exista una tarea administrativa más sencilla, pues también lo trasladas al distribuidor.

- Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital.

- Permite acceder a nuevos mercados geográficos.

- Se asegura una clientela fija y estable

- Aumenta la notoriedad de la marca a medida que se incorporan nuevos distribuidores

- Potencia la imagen del producto o servicio

- Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario

- Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre productos, publicidad y otros.

Inconvenientes:

- Las relaciones con los distribuidores deben ser solidas y éstos muy competentes y profesionales

- El proveedor debe preparar un Plan Estratégico de Distribución para seguir y monitorizarlo.

El Supervisor de venta

La empresa proveedora se encargará de supervisar a la empresa distribuidora, mediante el Supervisor de ventas.Se encarga de:

- Controlar el desempeño de los distribuidores

- Sugerir precios y/o promociones

- Controlar la presencia de los productos y elementos de promoción

- Informar sobre el mercado

- Controlar el estado de las mercancías

- Mantener la relación comercial con sus clientes.

- Cumplimiento de objetivos de ventas y distribución, manejo de stock, ve todo lo referente a eficiencia operativa, volumen, cobertura, distribución de marcas, almacenamiento, transporte, manipulación, rotación e integridad del producto.

- Velar por el cumplimiento de acuerdos comerciales, actividades y/o acciones de la competencia.

- Supervisar la fuerza de ventas del distribuidor, la implementación de programas y acciones comerciales.

- Educar y desarrollar a sus clientes y equipos de ventas en todo lo relacionado con la categoría, incluyendo producto, mercado, competencia, políticas de la compañía

- Desarrollar y gestionar el canal de distribución de la zona asignada para conseguir los objetivos establecidos por la compañía, incrementando el volumen de negocio en los tiempos establecidos durante toda la relación profesional.

- Colaborar con el Jefe de Equipo en la gestión de la base de distribuidores de su zona de influencia (vinculación y desvinculación).

- Planificar la actividad comercial con cada uno de los distribuidores asignados a su zona, alineando las estrategias de la compañía con los intereses del distribuidor y orientándolo al crecimiento y desarrollo de su negocio.

- Realizar el seguimiento de la planificación de la actividad comercial definida con cada uno de los distribuidores, detectando desviaciones e implantando las medidas correctoras oportunas que aseguren su cumplimiento.

- Desarrollar la gestión administrativa derivada de la actividad con el distribuidor y con la compañía (incidencias, reporting y uso de aplicativos).

- Representar la imagen la compañía en el canal de venta indirecta, actuando como vínculo de comunicación entre operador y distribuidor.

El presente de la venta indirecta
A día de hoy, en mi opinión, los fabricantes no pueden prescindir de los socios colaboradores. El distribuidor es necesario para las estrategias de venta de compañías con productos estándares, concón alto número de compradores y tienen una alta frecuencia de compra. La estrategia a seguir por las empresas productores es apoyar al canal de distribución, apoyándole a generar negocio y buscar nuevas áreas de mercado. Lo que deben hacer es dar soporte con novedades e innovación, tanto a nivel de producto como de promociones, nuevos servicios y nuevas herramientas de venta y financiación, para mantener el negocio.

Cada distribuidor es un cliente para los productores y deben tratarse como entes individuales, pues cada uno está pasando por una situación diferente. Si se aplican criterios generalistas para todos, es posible que en algunos casos se estén perjudicando a éstos y por lo tanto al producto final que el productor quiere vender y no cubrirá las necesidades del cliente final.

Te animo a que escribas algún comentario sobre el post o lo compartas con más gente si te parece de utilidad.

3 comentarios:

Anónimo dijo...

Muy buena la apreciación!
saludos cordiales.
Joaquin.

David Cano dijo...

Gracias Joaquin!
Un saludo

Anónimo dijo...

Enhorabuena!Exposición muy clara y muy concisa sobre el papel que desempeña un distribuidor y las caracteristicas ideales que debe poseer.

Slds,
Teresa