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jueves, 14 de marzo de 2013

Conceptos para monetizar una app, según Máximo Cavazzani (CEO de #Etermax)

Hoy he estado en el #EShow Barcelona y la verdad he de decir que ha mejorado respecto a la edición del 2012. De entre muchas cosas que he visto y he escuchado me quedo con una pequeña presentación que ha realizado el CEO de #Etermax, Maximo Cavazzani. Si, el creador de Apalabrados y Mezcladitos, esos juegos tan adictivos que han tenido tanto éxito en los últimos tiempos.


Me ha parecido un profesional qué sabe donde se mueve y que aplica mucho la casuística y matemática para el análisis y la toma de decisiones en las estrategias de su empresa versus las aplicaciones que desarrollan. Ha hablado sobre las estrategias de monetización de las apps actualmente.

miércoles, 27 de octubre de 2010

El por qué de no comprarme un IPAD... de momento

Desde que salió a la venta el IPAD (la tablet pc de Apple) voy dándole vueltas para ver si me la compro o no? De hecho, es fashion,va acorde a mi estilo de vida y sencillamente me encanta estéticamente. Por eso hasta ahora se han vendido más de 4.5 millones de unidades y es considerada el gadget del momento. Pero claro cuando te decides gastarte de 450€ a 800€ aprox. pues te lo miras y remiras. De ahí que ahora esté esperando una segunda versión pues he detectado algunos defectillos que creo que podría mejorar para la siguiente, y entonces me la compro.

Las razones por las que no la he comprado todavía son:

Uso complicado cuando aparece Adobe Flash en tu vida
No es una novedad que Apple y Adobe no se llevan bien. Y realmente tener un dispositivo como IPAD para ver contenidos de red en cualquier lugar y resulta que no pueda acceder a una www porqué está realizada en flash, pues me resulta increíble. Y realmente un problema. Yo soy de los que defienden el HTML5, pero claro Adobe Flash está muy instaurado en el sector y debería encontrarse una solución ya! De hecho ahora estoy mirando de hacer una web y aunque con flash realmente podría hacer cosas más interesantes, mi decisión ha sido renunciar a ello, por el posible efecto que no pueda promocionar mi web si el usuario utiliza Apple.

No puedo hacer varias tareas a la vez (No tiene multitasking)Resulta que si estoy escribiendo un correo electronico no puedo estar bajando una aplicación app a la vez o responder a un sms de mi messenger. Es decir, es unitasking. Sé que se mejorará, pero el de ahora no lo puede hacer. Aunque creo que el último OS.4 Lion ya lo ha incorporado. Tengo que comprobarlo en el Apple Store que tengo al lado de casa :-).

No tiene webcam incorporada
No lo entiendo, porqué en la era en la que estamos, no tener este dispositivo me parece un error garrafal. Los competidores lo tienen. Pero es que el IPAD tiene un software que te permite hacer videoconferencias, etc.
Donde conecto mi periféricos?Es fuerte, pero tener un IPAD sin conexión USB (cuando actualmente todos los periféricos se conectan por esta conexión) Tampoco tiene ranura para las memorias. Es decir, no podría conectar mi cámara,mi videocamara, mi impresora, un mp3 que no fuese IPOD, un movil que no fuese IPHONE, etc.Pero existe una opción que es la del adaptador que te venden por unos 30 euros más. Que el tema tiene delito, después de haberte dejado una pasta antes, encima para una cosa generalizada, a pagar mas. Seguro que la nueva versión ya lo incorporará, porqué es una queja generalizada de las grandes!

IPAD no es igual a Libro digital de calidad
Si ahora mismo me tuviese que comprar un libro digital seria el de Amazon (Kindle), ya que por una parte, cuando he intentado mirar la pantalla de varios angulos he visto algunos reflejos y por otra parte, yo que soy castellanoparlante no encuentro los suficientes títulos en el Apple Store. Así que aquí tiene que mejorar. La parte positiva, si me descargase libros en inglés, lo mejoraría. :-)

Aplicaciones
 El hecho de tener que pasar siempre por app store para bajarme aplicaciones para el IPAD, Ipod,Iphone, ...la verdad es que a veces resulta cansado, ya que siempre tienes que dar autorización. Android de Google por ejemplo es todo abierto. Aunque esta no es la razon más importante para no comprarse un Ipad.

Baja calidad de video
No reproduce video HD de 720p ya que la resolución todavía es baja: 1024x768. Y no dispone de salida de video, menos el esperado HDMI. Con las pantallas que tienen en los Mac, que son increíbles. Seguro que la nueva versión, llevará incorporada la pantalla retina que tiene el nuevo Iphone4.

Ipad con poca RAM
Tiene 256 MB de RAM, lo que puede ser un problema al abrir varias ventanas en la red. Y tampoco puedes ampliar la RAM. En la segunda versión seguro que hay un aumento de RAM.

A gastar se ha dicho
Como quieras buenas aplicaciones para Ipad, puedes ir sacando la cartera. Más o menos, el 80% de las aplicaciones de Ipad son de pago, y estoy seguro que las que te apetecen tener, valen dinero. A mi ya me pasa con mi Ipod. Las aplicaciones son caras

En fin, si después de todo esto que os he comentado todavía queréis compraros un IPAD (como yo), esperaros a la nueva generación, que estará mucho más mejorada. Igualmente no dejéis de ver las nuevas tablet de Blackberry,Samsung,etc. que también estarán muy bien y a precios más razonables, aunque ya sabemos que también comprando Apple no solo pagas tecnología, ..., pagas diseño, estilo de vida, tendencias, innovación,etc.

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lunes, 25 de octubre de 2010

Época de crisis: Compras online con descuentos

Me gustaría realizar una pequeña recopilación de páginas web que ofrecen descuentos sobre productos o servicios si estás registrado como usuario y que te informan de las ofertas que tienen. En algunos casos realmente ofrecen productos o servicios interesantes. Espero que os sirva de ayuda, sobretodo ahora que llegan las Navidades, por si pensais en algun regalito:

Descuentos servicios
Groupon City Deal : http://www.groupon.es/
Mis Outles, recopilación de outlets: http://www.misoutlets.com
Viajes
Vuelos baratos: www.vuelosbaratos.com
Escapadasdeultimahora: www.escapadasdeultimahora.net
Clubultimahora: www.clubultimahora.com

Electrodomésticos

Ropa
Outletic Deportes: http://www.outletic.com/

Hogar – Otros
Regalos y muestras gratis http://regalosymuestrasgratis.com/

Belleza y cosméticos

Eventos
Entradas gratis a discotecas en BCN: http://www.listuc.com/es/
Actividades gratis en Barcelona: http://www.barcelonagratis.com/
Actividades gratis en Madrid: http://madridfree.com/

Si conocéis más, adjuntarlas en comentarios. Los lectores y futuros clientes lo agradecerán. Gracias.

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sábado, 23 de octubre de 2010

Social Media: ¿Oportunidad?

Últimamente vemos que el fenómeno de las redes sociales está creciendo de una forma exponencial (Y si encima vas a ver la pelicula "La red social" de cómo nació Facebook, pues encima te subes al fenómeno), y las marcas no están exentas a su influencia. De manera que lo que están haciendo los departamentos de marketing de las grandes empresas es contratar a las agencias de publicidad los servicios y estrategias para acceder con éxito a las redes sociales (De ahí las creaciones de nuevos puestos profesionales como Community manager, Social Media Manager, Reputation Online Manager,etc.). De hecho no se sabe si las redes sociales van a ser una moda o van a mantenerse como forma de comunicación, pero lo que parece estar claro que no subirse a esta oportunidad seria de necios. El problema es que aún no está muy claro como se calcula el retorno de la inversión (ROI) en estos medios. Tampoco parece claro que exista una fórmula de éxito en las redes sociales. Y si encima pensamos que muchos de los directivos que controlan las empresas son de una generación más tradicional, pues presentar un proyecto de este tipo, a veces, puede ser bastante complicado.

Para mi es una clara oportunidad pero estamos en una etapa de clara indefinición y de elevada confusión. Se trata de un mercado en etapa de crecimiento pero muy inmaduro y en una fase de experimentación y prueba por parte de marcas, agencias y usuarios. Además, el sector no parece estar lo suficientemente regulado a nivel formativo y es como si hubiese habido un tsunami de peticiones de profesionales que dominen el social media, el community management y otras herramientas online y que encima sepan de marketing, idiomas, tengan habilidades directivas, empresariales y empáticas con el usuario, y eso realmente dudo mucho que lo tengan muchos de los profesionales que a día de hoy están dando ese servicio a las marcas.

Las agencias son los principales implicados en intentar comer parte de este pastel que parece a simple vista grande. Creo que deben formar a esa gente y realmente profesionalizarse en estrategias 2.0. No vale con contratar a un becario para realizar estas funciones que son estratégicmente importantísimas para las empresas. Aunque si entramos a diferenciar tenemos las agencias de toda la vida y las nueva agencias de Social Media. Diferencias, pues que las segundas deberían tener una elevada expertise en temas de redes sociales, blogs, wikis, SEO, SMO,comunicación 2.0,etc.

Pero, ¿no creéis que si estan importante como parece (mediante las redes sociales puedes conocer directamente lo que opinan de ti tus consumidores continuamente) esta función debería realizarse internamente en la empresa?. Soy contrario al outsourcing de esta actividad, pero veremos en qué dirección avanza el futuro.

Lo que tengo claro es que ya que en principio pocas empresas realizaran esta actividad internamente, pues que confien en agencias que sean capaces de dar a los medios sociales un enfoque estratégico, porque sino usar facebook, twitter y un blog sin tener un objetivo definido no tiene sentido.

En definitiva, los Social Media tienen un potencial increíble y no sólo como medio para las empresas sino también para los mismos usuarios. Lástima no tener mayor conocimiento de este sector, pues un buen negocio de presente y futuro es el de Consultoría Estratégica en Redes Sociales. Y no tener visión estratégica en este momento es un desastre, pues ¿de qué te sirve tener miles de fans de tu marca, si luego no sabes que hacer con ellos?

La oportunidad está ahí, y aunque debas realizar una inversión (no tan alta como puede ser una campaña tradicional de publicidad) ,ésta debe dejarte mirar más allá. Merece la pena intentarlo. Yo lo voy a hacer! Y tú?

Este video resume un poco el título del post. Espero que te guste!



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viernes, 15 de octubre de 2010

Los canales de distribución como clientes

Continuando con mis reflexiones sobre la relación de la gestión de la distribución comercial y las relaciones entre proveedores y distribuidores, me gustaría resaltar un concepto que leído en libro de Alan West “Gestión de la Distribución Comercial” y algunas otras reflexiones realizadas por expertos del tema como el Sr. Gordon A. Wyner y que considero básico para el futuro de las relaciones de la distribución a nivel global, que es considerar al canal de distribución como cliente.

Es importante que el proveedor considere al canal de distribución como su cliente (y no al cliente que consuma su producto), porque sino las estrategias comerciales no tendrán éxito.De hecho, el canal de distribución no puede considerarse solamente como un mero vehículo para hacer llegar productos y servicios a los consumidores finales. Los canales son empresas propias, con necesidades de rentabilidad propias.

El canal de distribución debe participar en un entorno colaborativo. Es por esto que las recomendaciones de tratarlos como clientes, puede ser benefioso y rentable para el proveedor. Por lo que la estrategia de orientación al cliente (segmentación, propuesta de valor, relaciones) debe tener una connotación importante dentro del pensamiento del proveedor. De hecho, lograr que los canales de distribución sean más efectivos en su papel puede ayudar a una empresa a atraer clientes finales y establecer relaciones rentables.

El proveedor debe saber motivar a los intermediarios para que vendan sus productos, en función de los atractiva que sea la propuesta de valor con respecto a los demás proveedores. Para ello, el básico descubrir qué descuento tiene que ofrecer el fabricante, que cantidad de publicidad debe facilitar y cuanto apoyo debe proporcionar al canal con el fin que este encuentre la propuesta de valor atractiva y el consumidor final consecuentemente.

Por otra parte, el proveedor debe desarrollar relaciones con los canales con el fin de tener el máximo acceso a los cliente finales. Debe lograr disponer de información sobre el comportamiento, permanencia y contribución económica de los canales para gestionar los canales y para ver si se ha de cambiar algun tipo de estratégia . De hecho, la perspectiva del cliente exige datos y análisis con el fin de clasificar los canales de una nueva forma.

Es por esto que la estrategia orientada a los canales debería estar estrechamente ligada con la estrategia orientada a los clientes. Para lograr todo esto, el plan estratégico de distribución debe tener en cuenta la segmentación de los canales y debe permitir extraer datos para analizarlos y clasificarlos. Debe existir un cuadro de indicadores sobre los canales, que permitan al proveedor obtener datos de necesidades, prioridades, ventajas, participación, duración pero no solo del canal sino del usuario final.

En conclusión, los canales (en un entorno colaborativo) pueden añadir valor directo a los productos, dando incluso su grado de personalización propia. Los proveedores de productos o servicios han de considerar esta situación como una oportunidad y ahora es el momento de tenerlo en cuenta más que nunca.

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jueves, 14 de octubre de 2010

Tendencias en el sector de las telecomunicaciones en España

Ayer por la noche viendo la televisión me di cuenta que la mayoría de anunciantes que se producían en las cadenas de TV eran empresas de telecomunicación (Telefonica, Vodafone, Orange,Ono, Jazztel, etc). Realmente me sorprendió que de cada 10 anuncios, 8 fuesen de este sector .El sector de las telecomunicaciones en España está copado por 4 o 5 empresas, que tienen el 98% del volumen de negocio. Vemos que sus valores bursátiles son estables y en muchos casos un apuesta segura a medio y largo plazo. Imagino que en estos momentos, son de los pocos que pueden mantener un elevado presupuesto en marketing y pueden permitirse realizar campañas masivas de anuncios en TV en franjas horarias caras.

Eso me ha hecho averiguar algunos datos del sector de telecomunicaciones en España y ver si está en proceso de mejora o no y cuál es la tendencia del sector. Para ello, he buscado e indagado por algunos buscadores y hiperbuscadores para ver que informes tenían del último año y os comento algunos de los datos más significativos que he encontrado y la tendencia del sector:

Telefónica sigue siendo líder con una ventas de 30m€ y unos 5300 empleados. Le sigue Vodafone España con unas ventas de 7500m€ Y 4000 empleados. A continuación tendríamos a France Telecom con Orane, con unas ventas de 4400m€ y 1000 empleados. Ono tiene unas ventas de 1600m€ y una red de 4500 empleados. A simple vista parece que el más rentable es Telefónica pero con Orange pisándole los talones, si solamente mirásemos ventas y número de empleados. (Datos de la revista Actualidad Económica, octubre de 2009).

Según ASIMELEC, el sector de las telecomunicaciones representa prácticamente un 50% del macrosector de las tecnologías de la información. Este sector tuvo un decremento de ventas del 8% durante el 2009, dejando de aportar al PIB un 1,5%. A nivel de empleo, también ha habido una reducción del 6%, es decir, una pérdida de 12000 empleos.Aunque las empresas de telecomunicaciones han decrecido en ventas (la crisis les ha hecho descender un 17% de media), ahora contribuyen con un 2% más al sector de las TIC, pues han generado mayor volumen de negocio.

¿Pero cual es la tendencia del sector de las telecomunicaciones en España?

Realmente las Telecomunicaciones y el Sector de las TIC han de ayudarnos a impulsar nuestra competitividad y nuestra recuperación económica.Las TIC representan un papel clave para tener un crecimiento económico sostenible y poder garantizar un bienestar futuro en la sociedad española. Las razones para afirmar esto son:

- Permiten optimizar consumos energéticos en los hogares
- Mejora en la eficiencia de la distribución de energía, proporcionando más información al consumidor
- Mejora de sistemas de transporte y logística
- Reducción de sistemas físicos de comunicaciones, con la aparición de videoconferencias, telepresencia, etc.
- Reducción de consumo de materias primas (papel, plástico, etc)

Durante este año se ha observado una clara tendencia al alza en las empresas de telecomunicaciones, que recuperarán números de años anteriores.Además, a nivel europeo se está legislando para un apoyo masivo a las TICs, como motor de desarrollo europeo.

Por otra parte, aunque la banda ancha fija en nuestro país está en crecimiento,la crisis ha hecho que las empresas de telecomunicaciones ralentizen sus inversiones en despliegue de redes fijas, lo que hace que en este aspecto, si no existe un apoyo por parte de Gobierno,dudo que se active de forma dinámica. En cambio la banda ancha móvil crece y gracias a las nuevas tendencias de compra de los usuarios de los smartphones (con un consumo alto de Internet), parece una apuesta clara para desarrollar durante el próximo año. Todo esto viene también soportado por el auge que han tenido las redes sociales durante este año y que provocan que el usuario tenga la necesidad de estar con conectividad en cualquier lugar, para poder estar activo y participar en ellas.

Y por otra parte, el desarrollo de aplicaciones a estos nuevos terminales hace que las empresas de telecomunicación lleguen a acuerdos importantes con sus proveedores para lanzar aplicaciones y terminales que cumplan las necesidades de los usuarios. Ya es una realidad, que empresas como Google o Microsoft amplían su oferta de servicios en el sector de las telecomunicaciones y la tendencia es que sigan en esta línea.

Por último, cabe destacar que el usuario ya no ve el teléfono móvil como un dispositivo de comunicación sino de ocio y esto hace que el sector esté continuamente innovando en su estratégicas comerciales.

La asociación de operadores de Telecomunicaciones, RedTel considera fundamental la aportación de las comunicaciones para el crecimiento de la economía de nuestro país.

Y la realidad es que durante el 2011 las campañas de marketing de las empresas de telecomunicaciones se podrán orientar a partir de ciertos datos claves provenientes de los registros de llamadas de los usuarios móviles. De esta manera, saber el tipo de dispositivo que se está utilizando, con quién se está hablando y el tiempo de duración de una llamada, resultaría fundamental para inducir al consumidor final a comprar un producto determinado.

Comparto la idea de que hemos de considerar a las TIC como factor clave para el sostener el nuevo crecimiento de nuestro país y que debe ser un sector apoyado por la legislación y gobierno. Si no queremos perder más de lo que estamos perdiendo, el país debería hacer una apuesta por este sector que a medio plazo dará un impulso y cimentará la nueva economía española.

A continuación resumo una serie de enlaces de interés sobre el sector donde podréis descargar informes y artículos:

Informe 2010 del Macrosector TIC en España http://www.asimelec.es/publicaciones/Items/ItemDetail.aspx?ID=2953
Informe Anual del Sector Español de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones 2009 (Edición 2010) http://www.aetic.es/es/inicio/actualidad/58/contenido.aspx
Informe Anual CMT 2009
El mercado de las telecomunicaciones en las pequeñas empresas y autónomos españoles 2010
Contribución de las operadoras de telecomunicaciones al desarrollo económico y social de España
LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN EN ESPAÑA 2009 Telefónica http://sociedadinformacion.fundacion.telefonica.com/DYC/SHI/InformesSI
Las empresas TI españolas mantuvieron prácticamente estable el presupuesto para marketing en 2009
El Sector empresarial de les Tecnologies de la Informació i la Comunicació a Catalunya, 2009
EL BARÒMETRE DE LES TIC A CATALUNYA - Estudi 2009 de les fortaleses, debilitats, amenaces i oportunitats del sector

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martes, 12 de octubre de 2010

Dos ejemplos del Marketing Online

Los dos me han impactado, realmente. El primero un claro ejemplo del marketing de guerrilla y la fuerza de la red, que es donde van a parar todos los anunciantes. El segundo, un ejemplo del marketing street donde toca los sentimientos y emoción de todas las personas. Felicidades a las dos agencias de publicidad que han conseguido estos anuncios online tan increíbles. (El segundo creo que ahora se está empezando a anunciar en TV).
Heineken Italy. Case Study - Champions League Match vs Classical Concert (Real Madrid, AC Milan)


Regala Memoria


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lunes, 11 de octubre de 2010

Corrupción y sobornos en el trabajo

Durante todos los años de experiencia laboral que llevo trabajando siempre me he preguntado cual es la delgada linea que existe entre la aceptación de propuestas legales o corruptas.  Siempre he trabajado en la construcción, y bueno, la verdad es que no puedo desmentir que se trata de un sector claramente corrupto, como hemos ido constatando a lo largo de los últimos años (Aceptación de trajes, relojes, pisos, coches, maletines, etc). En mi caso particular, lo máximo que ha llegado a mis manos es una botella de cava, así que o es que he dejado claro que no me interesan estos temas y me ven como una persona íntegra o es que no han considerado que mi labor pueda beneficiarles en absoluto para los temas que esten tratando en ese momento. Posiblemente sea la segunda, porque siempre existen algun tonto que considera que puede comprarte.

Alguna vez he pensado, que si me ofreciesen el suficiente dinero (más de 6 ceros, está claro y en €) como para dejar de trabajar toda mi vida, a lo mejor me lo planteaba (¿?), pero la verdad es que siempre he antepuesto mi profesionalidad a sentirme señalado como una persona que tiene un precio profesional. Pero está claro que no todo el mundo piensa así.

A mi parecer existen dos tipos de corrupción. La primera es la corrupción del soborno, es decir, aceptas algo a cambio para interferir en una decisión beneficiosa para el que te da ese algo. La segunda es la que no tengo tan clara que sea un sobrono pero que depende del volumen del "algo" pues siempre genera mis dudas y son los famosos "regalos". Los regalos que uno recibe o realice como gesto cariñoso a una antigua o futura relación profesional o sencillamente como agradecimiento después de haber sido contratado, etc.

En mi opinión, recibir una botella de vino de 20 euros pues no me parece que tenga un significado de soborno. Pero si recibes un bolso Prada de 2000 euros como agradecimiento a tu labor profesional, pues la verdad es que aceptarlo o no dependerá de tu grado de corrupción interna. Si lo aceptas, a mi entender, estas entrando en la red del soborno, opción 2.

He hablado un poco de mi experiencia en el sector de la construcción, en el que me han "contado" solamente la punta del iceberg, pero quién no ha escuchado los fabulosos viajes que pagaban las farmacéuticas a los médicos para hacer un congreso en República Dominicana o en La Habana. Realmente nos quejamos de que los políticos son corruptos, pero es que cuando uno cobra en negro unos trabajos o quiere hacer reformas en casa y le pide al paleta que no le haga factura, pues también entramos en esa corrupción, menor pero corrupción.

A nivel empresarial debería existir un código de etica y conducta, que permita a todos los colaboradores de una empresa que sean íntegros. Creo que esto lo podemos relacionar más sobretodo en el ámbito comercial (ventas y compras), que es donde se producen muchas de estas proposiciones indecentes.

Yo creo que para que nos sintamos íntegros, la conducta empresarial ha de ser íntegra. Cómo creo que lo puede ser? Pues por ejemplo:
- No hacer publicidad engañosa
- Explicar claramente cómo y en qué consisten las promociones que realizan
- Respetar la ley de protección de datos
- No realizar regalos poco éticos o como mucho aceptar regalos de poco valor.
- Las referencias a la competencia deben realizarse con respeto
- No vender por debajo de coste
- No realizar espionaje industrial
- Selección de nuestros proveedores en base a su calidad, profesionalidad no en base amiguismos, etc.
- Transparencia en todos los documentos y acciones de la empresa

En resumen, la corrupción y el soborno está ahí y en general solamente tú puedes decidir entrar o no a jugar en ese juego, aunque en algunas ocasiones son las mismas empresas y su cultura organizativa la que te "obliga" (si no quieres perder tu trabajo o pensar en buscar otro) la que decide por ti.

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sábado, 9 de octubre de 2010

¿Porqué hacer venta indirecta en estos momentos?

Durante estos días estoy realizando un par de lecturas sobre canales de distribución y ventas y la verdad que hay un concepto que me gustaría resaltar, ya que lo vivimos a diario, pues se trata de una manera de vender muy potenciada por los proveedores de la mayoría de productos que consumimos, es la venta indirecta.

La venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual los distribuidores o colaboradores venden los productos finales de los proveedores, bajo unas características determinadas.

La razones que una empresa proveedora de un producto tiene para decidir si realiza venta indirecta o venta directa pueden ser varias, y lógicamente puede incluso realizar una venta mixta de los dos sistemas, dependiendo de la elección de canales que le puedan resultar más o menos rentables y si estratégicamente son más o menos recomendables. Una de las principales razones para la elección de un sistema directo o indirecto es si el volumen de ventas le puede permitir diluir los costes fijos de tener una red de ventas propia . Algunos otros factores son: ganancias medibles que satisfagan las necesidades del canal, que se disponga de un producto de calidad, personal competente en el productor que proporciones asistencia y capacitación a los distribuidores, disponer de una imagen bien posicionada dela empresa, establecimiento de un estrecho vínculo entre productor y distribuidor.

Pero quienes son los distribuidores o colaboradores? Son aquellas empresas o personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa y que son utilizados en zonas donde el productor le es poco rentable dar venta directa.Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.

Las características de estos distribuidores deben ser:

- Debe ser un comerciante reconocido y aceptado por los clientes de la zona, vamos que tenga un buen CV, económicamente solvente, dejando garantías y depósitos y por supuesto debe tener exclusividad de nuestro producto.

- Su negocio debe ser rentable y poder permitirle recuperar su inversión.

- El stock que tiene en su tienda es de su propiedad, por lo que el productor debe estar pendiente de posibles roturas de stock.

- Este distribuidor puede ir a recoger el producto o esperar que el productor se lo entregue.

- El riesgo del mercado lo asume directamente él.

- Debe seguir las pautas predeterminadas por la empresa proveedora.

- Debe mostrar un elevado interés por el negocio y estar motivado a nivel de fuerza de ventas.

Ventajas y desventajas de la venta indirecta

La base de tercerizar la distribución permite a las empresas:

- Convertir costes fijos en variables, al trasladar la fuerza comercial directa al colaborador.

- Uso de menor mano de obra

- Reducción en activos fijos (menos locales comerciales para venta directa de sus productos al consumidor)

- Utilizar las economías de escala de los colaboradores tanto aguas abajo como aguas arriba si actúas de intermediario.

- Focalizarse en sus actividades de mayor valor, es decir, “zapatero a tus zapatos” y deja que otros hagan cosas de las que tú no eres especialista.

Las ventajas de hacer venta indirecta son:

- Dispones de mayor cobertura con menos coste. Puedes llegar a sitios que generalmente no te saldría rentable por el elevado coste de llevar tus productos allí.

- Puedes disponer de una acción de marketing más local, con promociones más actualizadas a las necesidades de los clientes locales.

- Baja inversión en activo fijo, lo que hace que tu negocio se base en la rotación de tus productos y no debas posiblemente endeudarte para pago de activo fijo (compra de locales, naves, mobiliario, transporte, etc.)

- Transfieres el riesgo crediticio al colaborador. No te endeudas tú, se deberá endeudar el distribuidor.

- Provoca que exista una tarea administrativa más sencilla, pues también lo trasladas al distribuidor.

- Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital.

- Permite acceder a nuevos mercados geográficos.

- Se asegura una clientela fija y estable

- Aumenta la notoriedad de la marca a medida que se incorporan nuevos distribuidores

- Potencia la imagen del producto o servicio

- Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario

- Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre productos, publicidad y otros.

Inconvenientes:

- Las relaciones con los distribuidores deben ser solidas y éstos muy competentes y profesionales

- El proveedor debe preparar un Plan Estratégico de Distribución para seguir y monitorizarlo.

El Supervisor de venta

La empresa proveedora se encargará de supervisar a la empresa distribuidora, mediante el Supervisor de ventas.Se encarga de:

- Controlar el desempeño de los distribuidores

- Sugerir precios y/o promociones

- Controlar la presencia de los productos y elementos de promoción

- Informar sobre el mercado

- Controlar el estado de las mercancías

- Mantener la relación comercial con sus clientes.

- Cumplimiento de objetivos de ventas y distribución, manejo de stock, ve todo lo referente a eficiencia operativa, volumen, cobertura, distribución de marcas, almacenamiento, transporte, manipulación, rotación e integridad del producto.

- Velar por el cumplimiento de acuerdos comerciales, actividades y/o acciones de la competencia.

- Supervisar la fuerza de ventas del distribuidor, la implementación de programas y acciones comerciales.

- Educar y desarrollar a sus clientes y equipos de ventas en todo lo relacionado con la categoría, incluyendo producto, mercado, competencia, políticas de la compañía

- Desarrollar y gestionar el canal de distribución de la zona asignada para conseguir los objetivos establecidos por la compañía, incrementando el volumen de negocio en los tiempos establecidos durante toda la relación profesional.

- Colaborar con el Jefe de Equipo en la gestión de la base de distribuidores de su zona de influencia (vinculación y desvinculación).

- Planificar la actividad comercial con cada uno de los distribuidores asignados a su zona, alineando las estrategias de la compañía con los intereses del distribuidor y orientándolo al crecimiento y desarrollo de su negocio.

- Realizar el seguimiento de la planificación de la actividad comercial definida con cada uno de los distribuidores, detectando desviaciones e implantando las medidas correctoras oportunas que aseguren su cumplimiento.

- Desarrollar la gestión administrativa derivada de la actividad con el distribuidor y con la compañía (incidencias, reporting y uso de aplicativos).

- Representar la imagen la compañía en el canal de venta indirecta, actuando como vínculo de comunicación entre operador y distribuidor.

El presente de la venta indirecta
A día de hoy, en mi opinión, los fabricantes no pueden prescindir de los socios colaboradores. El distribuidor es necesario para las estrategias de venta de compañías con productos estándares, concón alto número de compradores y tienen una alta frecuencia de compra. La estrategia a seguir por las empresas productores es apoyar al canal de distribución, apoyándole a generar negocio y buscar nuevas áreas de mercado. Lo que deben hacer es dar soporte con novedades e innovación, tanto a nivel de producto como de promociones, nuevos servicios y nuevas herramientas de venta y financiación, para mantener el negocio.

Cada distribuidor es un cliente para los productores y deben tratarse como entes individuales, pues cada uno está pasando por una situación diferente. Si se aplican criterios generalistas para todos, es posible que en algunos casos se estén perjudicando a éstos y por lo tanto al producto final que el productor quiere vender y no cubrirá las necesidades del cliente final.

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lunes, 21 de junio de 2010

MBA Parte II - Punto y final

El sábado pasado por la mañana acabé el MBA. La sensación era y es extraña. Aunque ya durante este último trimestre, el estrés y la cantidad de clases habían disminuido, he de decir, que no noté nada especial. Ningún descanso, ninguna paz! Supongo que poco a poco lo iré dijeriendo.
Ahora que he finalizado creo que puedo hacer un resumen de todo lo que ha supuesto para mi vivir esta experiencia. Creo que puedo diferenciar en 4 aspectos distintos de los que puedo detallar mi vivencia: Conocimientos, ESADE, compañeros y mi experiencia personal.
Conocimientos
Para una persona con formación en Ingeniería, realmente los conocimientos que se adquieren en un MBA son muy interesantes y dan una formación complementaría importantísima. En general, puedo decir que todos los conocimientos que he adquirido han sido nuevos en mi formación, y eso me alegra, pues significa que en este aspecto, este objetivo ha sido completado al 100%. Mi visión de la empresa ha nacido y se ha desarrollado durante mi formación y realmente ahora tengo una nueva percepción y una nueva visión de la empresa y el empresario. El MBA te dá una globalidad increíble y realmente te da una base para enfrentarte a nuevos retos profesionales. Me recuerda bastante a la Ingeniería Industrial, la cual te da una base tecnologica importante para enfrentarte a retos técnicos futuros. Pues el MBA es lo mismo pero para el ámbito empresarial.
He tocado todos los temas, estratégia, planificación, marketing, finanzas, derecho, economía, operaciones, sistemas de información, recursos humanos, responsabilidad social, emprendedores, etc. Si me tuviese que quedar con alguna de ellas, posiblemente me decantaría por las clases de marketing, pues ha sido el tema que más me ha llamado la atención. Pero la realidad es que he aprendido de todo,y ha valido la pena.
ESADE
ESADE es una empresa que forma personas en diversos ámbitos relacionados con el mundo de los negocios. La realidad es que era lo que me esperaba. Es una Business School con un gran trabajo de marketing detrás, pero que considero que debería mejorar en diversos aspectos. La organización del MBA, en algunos aspectos deja bastante que desear, sobretodo si piensas en los 48000€ que cuesta realizarlo. En muchos casos, no se trata de inversión en más material (que considero se debería realizar) si no más en temas organizativos, para dar un mayor bagaje profesional y una mayor interrelacion entre las personas que estudian en Esade, no solo el curso de MBA Part Time. La realidad es que si se destinase un poco más de tiempo en organizar equipos, actividades, etc, se podría extraer un mayor beneficio, sobretodo en el tema del famoso Networking, en el que se basa la publicidad de los cursos de Esade.
A nivel de profesorado, pues yo diría que un 70% de los profesores, son muy buenos, realmente gente muy profesional y algunos de ellos, diría que son excelentes comunicadores y son unos cracks en lo que hacen (si tuviese que nombrar algunos de los que más me han llamado la atención: Lluis Martinez-Ribes, Gonzalo Bernardos, Carles Torrecilla, Joan Massons, Jordi Molina, Jordi Fabregat,Joan Carles Amaro, Miguel Angel de las Heras, Jaume Hugas,Jordi Vinaixa...) y bueno, un 10% pues realmente ESADE debería tener en cuenta las quejas y las encuestas que se realizan del profesorado, pues deberían cambiarse.
Compañeros
Es algo importante durante los 2 años en los que has de compartir muchísimo tiempo. Realmente, el grupo en el que he coincidido es en general muy agradable y sociable. Os podeis imaginar que entre 120 personas, no puedes caer bien a todo el mundo y a ti tampoco te pueden caer bien todos, pero en general, puedo decir que con unas 80 personas, me he relacionado correctamente y bien. Aunque ha sido con un grupo de 7-8 personas con los que realmente he vivido esta experiencia, y en general ha sido todo formidable. Estoy seguro que nace una buena amistad de cara al futuro.
Mi experiencia
Es lo más grande que me llevo de estos 2 años. Durante estos 2 años he pasado diversos altibajos, he aprendido a liderar y a dejar que me lideren, a implicarme y a pasar de todo, a estar involucrado al máximo en el MBA y a estar a punto de dejarlo, así que mis viajes del blanco al negro han sido importantes. Ahora estoy en el gris y realmente, he conseguido encontrar el equilibrio. Estos 2 años me han aportado mayor seguridad tanto a nivel profesional como personal, a saber decidir por donde y por donde no quiero ir, a reconocer que és lo que quiero.
El año pasado tuve un problema de salud, seguramente agravado por el estres del MBA, que fue un punto de inflexión en mi manera de enfocar mi carrera profesional y tambien algunos aspectos de mi vida personal. En cierta medida, me alegro que sucediese, pues tarde o temprano me hubiese pasado y contra más tarde, más complicado podrían ser las secuelas y tambien la reconducción de mi vida.
Pensaba que con la carrera ya había sacrificado cosas, pero puedo asegurar que con el MBA, he sacrificado muchisimas más. Aunque ahora es momento de recuperarlas. De todo lo que sabia que podia sacrificar (relaciones personales, dinero,trabajo,...) nunca pensé en la salud, que al final ha sido lo que más he sacrificado. Pero el sacrificio es algo común durante todo el master y si realmente quieres aprovecharlo, debes ser sacrificado.
Des del inicio, siempre dudé si me estaba equivocando en realizar el MBA, pues cuando analizaba que posibles desventajas veia, era que el MBA servía para tener mayores responsabilidades, ser más ambicioso, ... y logicamente, si mejoras en el aspecto profesional, a veces pierdes en lo personal. Ahora he de decir, que no me arrepiento de haberlo hecho, que siempre me hubiese quedado el "y si lo hubiese hecho...". Además, me ha servido para darme cuenta de lo que realmente quiero, a mi familia y que el MBA, lo que debe hacer es conseguir que encuentre el trabajo que me pueda producir la mayor satisfacción para estar con ellos. Así que esto es el inicio de la búsqueda de ese nuevo objetivo. El MBA es una herramienta más para cualquier objetivo profesional que te quieras poner y recomiendo la experiencia a todo el mundo.
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miércoles, 26 de mayo de 2010

¿Hacer un MBA? - Parte 1

Hace unos años que llevaba pensando en realizar un MBA para conseguir dar un salto profesional. Siempre ha había sido algo atractivo a nivel profesional y también a nivel de experiencia personal. Si estás pensando en realizar un MBA, a lo mejor tienes ideas similares o como mínimo te servirá para que veas mis reflexiones tanto antes de hacerlo como ahora que lo estoy acabando.

La primera cosa que tenía que decidir era si realmente quería hacer el MBA. Significaba un cambio de vida, ya que se trataba de dedicar un montón de horas personales nuevamente al estudio y a la formación. También significaba realizar un sobreesfuerzo profesional, pues debía seguir cumpliendo laboralmente con mi empresa pero a la vez, compartir mi esfuerzo para realizar el MBA. Por último, suponía un esfuerzo económico increíble, ya que las opciones que me planteé para realizar el MBA eran
ESADE o IESE (las mejores escuelas de negocio en Barcelona).

A nivel familiar, realmente si no tienes el apoyo de las personas con las que convives, es posible que las relaciones se puedan deteriorar durante la realización del MBA. Son muchas horas que no compartes, son muchos fines de semana y semanas enteras dedicandolas al MBA, trabajos en equipo, etc. De manera que si no tienes la comprensión de la gente que te rodeo, puede implicar ciertos problemas. En mi caso, lo hablé con mi mujer, sabíamos lo que era, pues ella había hecho un PDM en ESADE 2 años antes, con una dedicación similar.

A nivel profesional, tuve la suerte de tener el apoyo de la empresa, aunque el trabajo en determinados momentos fue y ha sido elevado, de manera que de inicio puedo decir que tenía la bendición corporativa.

A nivel económico, piensas "de perdido al rio". En ningún momento me planteé hacer el MBA en otro sitio que no fuese Esade o Iese. Eso implicaba 48.000€ o 60.000€. Para mi son las que dan mayor prestigio (no quiero decir que son las que dan mayor conocimiento). Por tanto, préstamo en
AGAUR + dinero ahorrado = MBA Part Time en Esade. Os recomiendo que os mireis las opciones de préstamos de Agaur y también en su momento hubo la opción de prestamos linea ICO, que eran aún más ventajosos, pero que yo no hice.

Una vez evaluados estos tres puntos: personal, profesional y financiero, me puse en contacto con ESADE para proponer mi candidatura. Haces un examen interno parecido al
GMAT. Realmente si eres una persona que viene de una licenciatura técnica, el examen es asequible, sobretodo la parte de matemáticas.El resto es algo bastante creativo, diría yo.

Realmente me hizo ilusión cuando me comunicaron que podría realizar el MBA. Era un pasito más, una meta conseguida, objetivo cumplido, aunque quedaba mucho camino por hacer...
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