Inbound Marketing - Fundamentos

En estos últimos años la forma de comunicarnos con nuestros clientes ha dado un giro importante, y hemos pasado de un camino unidireccional de comunicación (las marcas decían y los clientes no tenían mucha voz para decir o incluso decidir) a un momento en el que el cliente tiene muchísimo más poder, y donde se puede interactuar con las marcas de forma directa. El inbound marketing nace para poder establecer unas reglas de juego en esta comunicación bidireccional.

El Inbound Marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, el marketing de contenidos y el social media marketing. Estos tres pilares han de considerarse en la estrategia digital  y aplicar tácticas integradas con el fin de mejorar los resultados de los objetivos marcados.

SoLoMo ¿la usas en tu estrategia Social Media?

Actualmente el uso de smartphones ha revolucionado las estrategias de marketing de las empresas. Este hecho hace que desde hace un tiempo se comience a hablar del SoLoMo, es decir, Social + Localización + Mobile.

Esta tendencia cada vez la vemos más instaurada en las estrategias de marketing digital. ¿Y porqué surge esta tendencia? Pues porque cada día hay más usuarios “solomos”, es decir, gente la cual el Smartphone es una prolongación de su mano, y que en cualquier momento y hora, está solicitando o dando información. Estos tipos de usuario (cada vez incrementándose de forma bastante exponencial) necesitan que las marcas se dirijan a ellos de una manera nueva y diferente, con una estrategia basada en SoLoMo.

Esta estrategia se basa en 3 conceptos:

Cómo mejorar tu marca personal

Ahora está muy de moda eso de que hay que cuidar tu marca personal, por aquello que todo el mundo puede saber de ti, con las redes sociales, etc. La marca personal no es otra cosa que la imagen mental que alguien se hace sobre ti a nivel personal o profesional, en función de tus actos, actitudes, relaciones, etc. Y como siempre, no hay nada como usar el sentido común para realizar acciones que cuiden y mejoren la percepción que tienen los demás sobre ti y cómo puedes actuar. 

Todas las personas tenemos una marca personal y podemos hacer diversas acciones para mejorarla.

Estrategia mobile : desarrollo en HTML5 vs Apps

En los últimos tiempos se está incrementado exponencialmente la necesidad de tener presencia en los dispositivos móviles. Pero realmente cuando actualmente te planteas cuál es la mejor estrategia para entrar en el mundo mobile, existe un gran desconocimiento, incluso en muchos casos, de los consultores que te asesoran.

Una de las principales dudas es si has de introducirte con un desarrollo en HTML5, haciendo que la aplicación se encuentre en la web y se ejecute dentro de un navegador móvil o si has de desarrollar una aplicación nativa construida específicamente para dispositivos con sistema operativo iOS o Android. (Descarto otros sistemas, por no tener suficiente mercado actualmente). 

¿Inviertes en redes sociales? Mide los resultados y calcula el ROI

EL ROI en los Social Media

Independientemente de tu posición dentro del mundo del Social Media, como consultor, responsable de marketing de una marca o gerente de una PYME, lo más probable es que cuando te estés planteando introducir en tu estrategia el Social Media pensarás en qué resultados obtendrás después de todo el esfuerzo e inversión previa.

En este post quiero hacer una reflexión sobre el resultado que más deberías valorar, el económico. Es decir, ¿cuál es el retorno de la inversión (ROI = return of investment) que haces en Social Media?

Tengo una PYME ¿necesito redes sociales?

La semana pasada, un amigo que tiene una clínica veterinaria me preguntó que cómo veía yo eso de que su empresa tuviese facebook y todo eso. Resulta que había ido a una formación para mejorar ventas y habían sacado el tema que era conveniente que estuviese en las redes sociales. Al salir de allí, pues lo primero que hizo fue abrir un perfil en facebook de su empresa y después de eso, la verdad es que colgó algunas fotos, envió a amigos que se le agregase, etc. pero tras unos días no sabía porqué había dedicado ese tiempo y para qué quería eso realmente. Estaba perdido, confuso, decepcionado y hasta un poco cabreado con este mundo "social".

Yo mismo he sido vorazmente absorbido por las modas en esto de las redes sociales y claro está, seguro que tengo perfil en Pinterest, Xing, y alguna que otra más, pero realmente ¿sabía donde me metía o cual era mi objetivo para estar allí? 

Modelo Canvas ,innovando en modelos de negocio - Charla de Alex Osterwalder

Hace un par o tres de semanas tuve la ocasión de asistir a una charla que hizo el Lean Startup Circle en la Antigua Fábrica Fabra i Coats de Barcelona por el famoso speaker y consultor de modelos de negocio Alex Osterwaldeer y creador del modelo Canvas.

La verdad que fue una charla bastante interesante, dirigida a un foro muy emprendedor. Había escuchado algo sobre el modelo Canvas, y la verdad es que después de la charla me he animado algo más a investigar sobre este concepto, así como el modelo de Canvas que explicó el Sr. Osterwaldeer.

Conceptos para monetizar una app, según Máximo Cavazzani (CEO de #Etermax)

Hoy he estado en el #EShow Barcelona y la verdad he de decir que ha mejorado respecto a la edición del 2012. De entre muchas cosas que he visto y he escuchado me quedo con una pequeña presentación que ha realizado el CEO de #Etermax, Maximo Cavazzani. Si, el creador de Apalabrados y Mezcladitos, esos juegos tan adictivos que han tenido tanto éxito en los últimos tiempos.

Me ha parecido un profesional qué sabe donde se mueve y que aplica mucho la casuística y matemática para el análisis y la toma de decisiones en las estrategias de su empresa versus las aplicaciones que desarrollan. Ha hablado sobre las estrategias de monetización de las apps actualmente.

¿Buscas trabajo? - Paso 3: Define tus objetivos

Una vez has investigado en cómo eres y qué puedes ofrecer al mercado, y has investigado sobre este, es el momento de definir tus objetivos. Es decir, plantéate dónde quieres llegar y qué es realmente lo que quieres para tu futuro profesional. 

Los objetivos que te marques han de ser realistas y consecuentes con el trabajo previo que has realizado en los pasos 1 y 2. (Sí, sé que te gustaría trabajar en la NASA, pero mira hasta el momento solamente habías trabajado como recepcionista de hotel, por tanto, no te marques objetivos con una gran probabilidad de no cumplirse, como es este caso). No digo que sea imposible, pero uno ha de ser realista con los objetivos y metas que se marca en la vida, así como el grado de ambición que uno tenga, también irá ligado a esta definición de objetivos.

Consejos para mejorar tu perfil en Linkedin

Como casi todos sabéis, tener un perfil profesional en linkedin es casi una obligatoriedad en los tiempos que corren. Sobretodo si estás buscando oportunidades de negocio,  nuevos retos profesionales o sencillamente ampliar tu red de networking. Por tanto, si te pregunto si ¿tienes perfil en Linkedin?, estoy seguro que el 90% de las respuestas es si. Pero, las siguientes preguntas son ¿utilizas tu perfil con objetivos profesionales? ¿actualizas tu estado cada cierto tiempo?¿tienes un perfil activ@? Si tus respuestas a estas preguntas es no, entonces no te iría mal leer algunos de estos consejos que con los que me he encontrado yo personalmente y que también he escuchado a diversos profesionales especializados en Linkedin. Espero que te sean de utilidad.

¿Buscas trabajo? Paso 2 - Conoce el mercado

Una vez has hecho el trabajo de auto-conocimiento (Ver post Paso 1 - Auto-conocimiento), el siguiente paso es el de conocer el mercado que nos rodea, ver cómo está cambiando y exactamente que sepas dónde consideras que te encontrarás más a gusto profesionalmente (Recuerda que nos pasamos muchas, pero que muchas horas en el ámbito profesional).

En esta fase lo que has de intentar es averiguar todo lo que puedas de los sectores profesionales en los que estás interesado ejercer , por ejemplo cuáles son las tendencias del mercado, qué puestos se están demandando más actualmente, qué competencias profesionales son las que se requieren el sector, cuáles son los tipos de contratos más comunes, etc. Recuerda contra más información consigas, más podrás afinar en tu futura estrategia de gestión de tu carrera profesional.

Adaptarse al cambio

Últimamente escucho con frecuencia el tema que hemos de adaptarnos a todos estos cambios que están surgiendo, y me pregunto : por qué esto no nos lo comentaban hace 3 o 4 años? Pues la realidad es que el ser humano en general es cómodo por naturaleza y es posiblemente el ser más reactivo al cambio.

Nos cuesta aceptar nuevas reglas de juego, sobretodo si en las que estamos, ya estamos asentados y con comodidades. Parece claro que con dificultades, deberíamos ser más adaptables a los cambios, pero es que incluso en ésta época de necesidad, somos reacios al cambio.

Mi experiencia me dice que hemos de crecer pensando que el mundo, que la sociedad cambia constantemente y que para mejorar, para desarrollarte como persona y como profesional, debes ir adaptandote a estos cambios.

Hace unos años fué la tecnología, pero ahora, nos hablan de más productividad, de más esfuerzo, ... cosas que mi generación, no lo ha entendido de esta manera durante algunos años. Pero es que tampoco la generación de mis padres (los cuales son los que ahora gobiernan nuestro pais o el mundo) tampoco lo han promovido, puesto que ya les iba bien como estaba todo, sobretodo estos últimos años.

Ahora, todo el mundo tiene la frasecita del tema de la "cultura del cambio". Durante mi último año profesional, he participado en la gestión de un proceso de cambio en mi empresa, siendo la mano ejecutora de una estrategia de cambio para aplicar en la empresa. La experiencia tiene dos puntos de vista: el positivo es que siempre existe gente que ve el cambio como una oportunidad, por lo que son buenos instigadores para fortalecer el cambio. El negativo es que existe mucha gente que no quiere cambios (algo lógico, tras haber adquirido un "statuos quo" durante los últimos años) pero el principal problema es que el cambio debe nacer y fundamentarse en la creencia clara por parte de los promotores de este cambio (en general, siempre es la dirección de una empresa). Si éstos no creen a pies juntillas en esto, el proyecto de cambio fracasará o costará triplemente en sacar algo positivo.

Ahora estamos viviendo en un caos económico, social (paises árabes), cultural (Belen Esteban, idolo de las nuevas generaciones), educativo (España en la cabeza de peores resultados escolares en Europa) y natural (nos estamos cargando el mundo). Es un buen momento para intentar adaptarnos a estos nuevos inputs y crecer con ellos, teniendo en cuenta que nuestro entorno cambia cada día y que hemos de encontrar este equilibrio entre estabilidad y cambio.

Podréis encontrar cantidad de información de como gestionar el cambio, pero hasta que uno no quiere experimentarlo, no vale de nada. Muchos de los que hoy leáis esto, si hacéis una pequeña reflexión sobre vuestras propias experiencias os daréis cuenta de cuantas veces habéis estado expuestos a situaciones de cambio y cúal ha sido vuestro papel (proactivo o reactivo) dentro de esta situación.

Algunos autores de referencia : Kotter, Warren Benis, Burke,Crozier, Kurt Lewin, Beckhard

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Marketing de Afiliación ¿Qué es?

Cada día aprendo algo nuevo. Hace dos días una amiga me comentó que estaba metido en un tema de marketing de afiliación y yo sin saberlo! Siguiendo sus consejos, me puse a investigar sobre el tema y a tener referencias de empresas que se dedican a gestionar este tipo de marketing. Total que decidí hacer un post sobre el tema, para que algún inexperto como yo aprenda algo nuevo cuando lo lea.

El marketing de afiliación es una modalidad de marketing online que está basada en la obtención de resultados directamente y donde la gente que se anuncia paga con diferentes modalidades, las más comunes el PPC (pay per click), los nuevos usuarios recibidos gracias a la campaña o el volumen de ventas que se obtienen desde los diferentes sitios webs que se encuentran afiliados a la campaña.

Con el marketing de afiliación aprovechas el gran tráfico que tienen determinadas webs para realizar una campaña de publicidad sin realizar una elevada inversión. Parece que en los momentos que corremos, puede ser una buena estratégica a nivel publicitario online.

Yo he encontrado 3 modalidades diferentes para realizar marketing de afiliación entre una empresa y el sitio web (Metodologías de compra):

- Pago por Click (PPC), donde cada vez que un visitante de la web clickea el anuncio de la empresa, ésta deberá pagar un dinero a la web. Este dinero va en función del acuerdo al que se llegue.

- Pago por Venta (PPV), donde ahora el dueño de la web recibe una comisión por cada venta que se realice a través del anuncio colocado en su página. Existen medios informáticos para controlar este tema (trackers, etc.).

- Pago por envio (PPE), si la web envía a un visitante a la web de la empresa, entonces cobra dinero.

Total que hacer marketing de afiliación dará un beneficio a ambas partes y por tanto todos han de hacer lo posible porqué los visitantes utilicen estos medios para comprar, ver, etc. Por tanto, el anuncio ha de ser efectivo y ha de crearse con imaginación. Una de las bases del éxito del marketing de afiliación.

El siguiente esquema que he encontrado en un documento de IAB explica su funcionamiento:

También he detectado diferentes tipos de afiliados:

• Páginas web: tienen tráfico de calidad, con contenidos específicos. Si claramente se define el segmento, es garantía de éxito

• Cash-back: el afiliado tiene una BBDD de usuarios registrados. El afiliado reparte comisiones con los usuarios registrados en forma de dinero, puntos o descuentos.

• Keyword buyers: Son afiliados que trabajan en buscadores, comprando palabras y frases

• BBDD de email marketing: Los afiliados tienen BBDD con miles o millones de usuarios registrados e interesados en recibir emails de promociones.

• Co-Registro: Permite que los usuarios puedan suscribirse directamente a las ofertas, sin necesidad de completar el formulario del anunciante. Es decir, que en el momento que te registras, el usuario da el consetimiento para que sus datos puedan ser enviados al anunciante de su interés.

• Redes de afiliación: es un nivel superior a los afiliados.Actualmente proliferan diferentes servicios y redes de Marketing de Afiliación tales como AffiliateFuture, Zanox o Tradedoubler. También podríamos destacar el servicio de publicidad Adsense de google que está basado básicamente en la modalidad de pago por Click.

Cuando se hace marketing de afiliación es importante tener muy bien segmentado el mercado al que nos dirigimos. Es vital no invadir a un público no objetivo con campañas que no les interesan para nada y por tanto, el retorno de inversión de esa campaña no será el esperado. Y esa segmentación la ha de tener clara la empresa. Ni las redes de marketing de afiliación, ni los visitantes ni las webs deben conocer ese factor estratégico, ya que es el mercado de la empresa. Aunque puede que te puedan ayudar.

La propagación del marketing de afiliación es inevitable y evidente. Para darse cuenta de ello bastaría con comprobar cómo cada vez existe un número mayor de portales de e-commerce que están usando este modelo de marketing de afiliación como su principal medio de promoción. Es una forma de publicidad online en crecimiento, complementaria al modelo publicitario tradicional, donde se puede hacer un seguimiento en tiempo real y que proporciona visibilidad y notoriedad de marca. Y posiblemente sea una de las formas de marketing online que pueda analizarse el ROI con mayor rapidez y precisión.

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Las redes sociales en España

Durante el mes de noviembre la IAB ha publicado el 2º estudio sobre las redes sociales en España. Realmente me ha parecido interesante y me gustaría destacar algunos de los puntos más relevantes respecto a diversos aspectos sobre la evolución de las redes sociales en nuestro país.

Penetración de las redes sociales

En 2010, el 70% de los usuarios de internet participan en redes sociales (facebook, tuenti, twitter, linkedin, xing, etc). El aumento ha sido del 20%. Y en mi opinión el año que viene este crecimiento seguirá en esta magnitud de números, alrededor del 82-85%. Cada día son más los usuarios de la red que utilizan las redes sociales como nueva forma de comunicación.

Notoriedad de las redes sociales

Notoriedad espontánea:

Facebook sige siendo el líder, incrementando su notoriedad de un 87% a un 96%. Es decir, de cada 100 usuarios de redes sociales, sólo 4 no tienen cuenta en facebook. Observo que todavía existe algun internauta que se resiste a facebook:-)

Tuenti mantiene la misma notoriedad 62%. Es decir, solamente ha crecido en volumen de usuarios, pero su notoriedad sigue siendo la misma. A mi entender, tuenti está muy desarrollado en la zona sur y centro de España y le falta mayor promoción en la zona norte.

La sorpresa es Twitter. El microblogging se triplica en notoriedad, y pasa del 17% al 50%. Yo como usuario activo de Twitter he de decir que pertenezco a este incremento, pero es que se trata de una herramienta social super dinámica e informativa.

Hi5 y Myspace, van de capa caída. De hecho Hi5 está más instaurado en America del Sur y MySpace, ya lleva un tiempo que no ha sabido adaptarse a la evolución de las social media.

Incremento interesante de Linkedin, que pasa del 2% al 3%. Recordad que LKD es una red profesional, con cada día mayor número de seguidores. Al contrario que Xing que no crece en notoriedad.

Por último destacar que Youtube ha pasado de 0% 3% y aquí si que creo que el año que viene podremos pensar en un aumento de 10 a 15 puntos porcentuales.

Notoriedad sugerida (es decir, te dicen una serie de redes y tu indicas cual conoces más)

Aquí es importante destacar que Youtube pasa a ser la 3a por delante de twitter. Y es que la promoción de las social media en medios de comunicación tradicional como TV no pasa desapercibida al efecto Youtube.

Uso de las redes sociales

La mayoría de internautas visitan las siguientes redes en este orden:

Facebook, Youtube, Tuenti,My Space, Twitter... Lo interesante de estos datos es que la mitad de usuarios de tuenti y Facebook visita su página una vez al día. Esto significa que la dedicación de horas a las redes va en aumento y realmente estas dos tienen usuarios muy activos en su red.

Si comparamos las visitas que hacian a las redes por parte de usuarios de este año al anterior, vemos que facebook ha aumentado un 59% el número de visitas y en 2o lugar llama la atención que Linkedin ha aumentado un 51%. Esto implica que cada vez se utilizan las redes sociales como conexión laboral, relaciones profesionales, etc.

Imagen de las redes sociales

Los internautas prefieren facebook como red social, y tuente y youtube como 2ª y 3ª preferencias. Las principales razones por esta preferencia son:

- Uso de la red por que los amigos lo hacen

- Facilidad de uso

- La que más conocida

- Aplicaciones y juegos

Si éstos tienen que poner nota a las redes sociales, en general tienen un notable. Sobretodo las conocidas como youtube (7,8), facebook (7,5), linkedin(7,3) y tuenti(7,3)

Pero ¿porqué todavía hay internautas que se resisten al uso de las redes sociales? Pues las razones que dan son falta de interés, desagrado, falta de tiempo y desconfianza. Porque una cosa hay que decir y es que las redes sociales pueden enganchar. Y necesitas tiempo,está claro. En mi opinión el tema de desconfianza va más ligado al tema de datos de privacidad. Y como dato interesante, decir que el 50% de estos usuarios piensan seguir manteniendo su anonimato en las redes sociales. Aunque si vemos el vaso medio lleno, el otro 50% posiblemente se registren en alguna red social.

Hábitos más usuales entre usuarios de las redes sociales

Lo que normal buscan los usuarios de redes sociales es contactar con amigos. Tambíen enviar mensajes privados /públicos y estar atentos a la actualidad. Otras actividades que realizan son compartir fotos, aprender cosas nuevas, conocer gente nueva, etc. Y una de las actividades que menos realizan es contactar con los servicios de atención al cliente de las marcas. Es decir, que las empresas deben  ver como mejorar este aspecto y considero que cada vez, con las figuras de los community managers y mayor presencia en el social media por parte de marcas, este aspecto se incrementará.

De hecho, las marcas cada vez está buscando cada vez más fans. Nike es la que tiene mayor número de fans,seguido de CocaCola. La empresa española que primero aparece es Marca, que ha desvancado al F.C.Barcelona. Los usuarios no ven con malos ojos que en las redes sociales se realice publicidad, por lo tanto, debería haber una apuesta de marketing online por parte de las marcas.

Segmentación

A nivel de sexos, tanto hombres como mujeres están muy equilibrados en uso. Las mujeres prefieren facebook.

A nivel de edad, se observa que a medida que el usuario tiene mas edad, su uso disminuye, aunque sorprendre que un 56% de los usuarios estén entre 45 y 54 años.

Mi conclusión

El informe es excelente y si tenéis la oportunidad de leerlo os lo recomiendo. En cualquier caso, cada vez es mayor la influencia de las redes sociales en nuestra manera de vivir y tanto a nivel personal como profesional hemos de caminar juntos en este crecimiento que están experimentado en nuestro país (y también a nivel global). Como usuario de las redes sociales, te aconsejo que las utilices, pero como todo, con moderación. En mi opinión, las redes sociales pueden ser adictivas!

Gracias a IAB por este magnífico informe.

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Social Media: ¿Oportunidad?

Últimamente vemos que el fenómeno de las redes sociales está creciendo de una forma exponencial (Y si encima vas a ver la pelicula "La red social" de cómo nació Facebook, pues encima te subes al fenómeno), y las marcas no están exentas a su influencia. De manera que lo que están haciendo los departamentos de marketing de las grandes empresas es contratar a las agencias de publicidad los servicios y estrategias para acceder con éxito a las redes sociales (De ahí las creaciones de nuevos puestos profesionales como Community manager, Social Media Manager, Reputation Online Manager,etc.). De hecho no se sabe si las redes sociales van a ser una moda o van a mantenerse como forma de comunicación, pero lo que parece estar claro que no subirse a esta oportunidad seria de necios. El problema es que aún no está muy claro como se calcula el retorno de la inversión (ROI) en estos medios. Tampoco parece claro que exista una fórmula de éxito en las redes sociales. Y si encima pensamos que muchos de los directivos que controlan las empresas son de una generación más tradicional, pues presentar un proyecto de este tipo, a veces, puede ser bastante complicado.

Para mi es una clara oportunidad pero estamos en una etapa de clara indefinición y de elevada confusión. Se trata de un mercado en etapa de crecimiento pero muy inmaduro y en una fase de experimentación y prueba por parte de marcas, agencias y usuarios. Además, el sector no parece estar lo suficientemente regulado a nivel formativo y es como si hubiese habido un tsunami de peticiones de profesionales que dominen el social media, el community management y otras herramientas online y que encima sepan de marketing, idiomas, tengan habilidades directivas, empresariales y empáticas con el usuario, y eso realmente dudo mucho que lo tengan muchos de los profesionales que a día de hoy están dando ese servicio a las marcas.

Las agencias son los principales implicados en intentar comer parte de este pastel que parece a simple vista grande. Creo que deben formar a esa gente y realmente profesionalizarse en estrategias 2.0. No vale con contratar a un becario para realizar estas funciones que son estratégicmente importantísimas para las empresas. Aunque si entramos a diferenciar tenemos las agencias de toda la vida y las nueva agencias de Social Media. Diferencias, pues que las segundas deberían tener una elevada expertise en temas de redes sociales, blogs, wikis, SEO, SMO,comunicación 2.0,etc.

Pero, ¿no creéis que si estan importante como parece (mediante las redes sociales puedes conocer directamente lo que opinan de ti tus consumidores continuamente) esta función debería realizarse internamente en la empresa?. Soy contrario al outsourcing de esta actividad, pero veremos en qué dirección avanza el futuro.

Lo que tengo claro es que ya que en principio pocas empresas realizaran esta actividad internamente, pues que confien en agencias que sean capaces de dar a los medios sociales un enfoque estratégico, porque sino usar facebook, twitter y un blog sin tener un objetivo definido no tiene sentido.

En definitiva, los Social Media tienen un potencial increíble y no sólo como medio para las empresas sino también para los mismos usuarios. Lástima no tener mayor conocimiento de este sector, pues un buen negocio de presente y futuro es el de Consultoría Estratégica en Redes Sociales. Y no tener visión estratégica en este momento es un desastre, pues ¿de qué te sirve tener miles de fans de tu marca, si luego no sabes que hacer con ellos?

La oportunidad está ahí, y aunque debas realizar una inversión (no tan alta como puede ser una campaña tradicional de publicidad) ,ésta debe dejarte mirar más allá. Merece la pena intentarlo. Yo lo voy a hacer! Y tú?

Este video resume un poco el título del post. Espero que te guste!

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Tendencias en el sector de las telecomunicaciones en España

Ayer por la noche viendo la televisión me di cuenta que la mayoría de anunciantes que se producían en las cadenas de TV eran empresas de telecomunicación (Telefonica, Vodafone, Orange,Ono, Jazztel, etc). Realmente me sorprendió que de cada 10 anuncios, 8 fuesen de este sector .El sector de las telecomunicaciones en España está copado por 4 o 5 empresas, que tienen el 98% del volumen de negocio. Vemos que sus valores bursátiles son estables y en muchos casos un apuesta segura a medio y largo plazo. Imagino que en estos momentos, son de los pocos que pueden mantener un elevado presupuesto en marketing y pueden permitirse realizar campañas masivas de anuncios en TV en franjas horarias caras.

Eso me ha hecho averiguar algunos datos del sector de telecomunicaciones en España y ver si está en proceso de mejora o no y cuál es la tendencia del sector. Para ello, he buscado e indagado por algunos buscadores y hiperbuscadores para ver que informes tenían del último año y os comento algunos de los datos más significativos que he encontrado y la tendencia del sector:

Telefónica sigue siendo líder con una ventas de 30m€ y unos 5300 empleados. Le sigue Vodafone España con unas ventas de 7500m€ Y 4000 empleados. A continuación tendríamos a France Telecom con Orane, con unas ventas de 4400m€ y 1000 empleados. Ono tiene unas ventas de 1600m€ y una red de 4500 empleados. A simple vista parece que el más rentable es Telefónica pero con Orange pisándole los talones, si solamente mirásemos ventas y número de empleados. (Datos de la revista Actualidad Económica, octubre de 2009).

Según ASIMELEC, el sector de las telecomunicaciones representa prácticamente un 50% del macrosector de las tecnologías de la información. Este sector tuvo un decremento de ventas del 8% durante el 2009, dejando de aportar al PIB un 1,5%. A nivel de empleo, también ha habido una reducción del 6%, es decir, una pérdida de 12000 empleos.Aunque las empresas de telecomunicaciones han decrecido en ventas (la crisis les ha hecho descender un 17% de media), ahora contribuyen con un 2% más al sector de las TIC, pues han generado mayor volumen de negocio.

¿Pero cual es la tendencia del sector de las telecomunicaciones en España?

Realmente las Telecomunicaciones y el Sector de las TIC han de ayudarnos a impulsar nuestra competitividad y nuestra recuperación económica.Las TIC representan un papel clave para tener un crecimiento económico sostenible y poder garantizar un bienestar futuro en la sociedad española. Las razones para afirmar esto son:

- Permiten optimizar consumos energéticos en los hogares

- Mejora en la eficiencia de la distribución de energía, proporcionando más información al consumidor

- Mejora de sistemas de transporte y logística

- Reducción de sistemas físicos de comunicaciones, con la aparición de videoconferencias, telepresencia, etc.

- Reducción de consumo de materias primas (papel, plástico, etc)

Durante este año se ha observado una clara tendencia al alza en las empresas de telecomunicaciones, que recuperarán números de años anteriores.Además, a nivel europeo se está legislando para un apoyo masivo a las TICs, como motor de desarrollo europeo.

Por otra parte, aunque la banda ancha fija en nuestro país está en crecimiento,la crisis ha hecho que las empresas de telecomunicaciones ralentizen sus inversiones en despliegue de redes fijas, lo que hace que en este aspecto, si no existe un apoyo por parte de Gobierno,dudo que se active de forma dinámica. En cambio la banda ancha móvil crece y gracias a las nuevas tendencias de compra de los usuarios de los smartphones (con un consumo alto de Internet), parece una apuesta clara para desarrollar durante el próximo año. Todo esto viene también soportado por el auge que han tenido las redes sociales durante este año y que provocan que el usuario tenga la necesidad de estar con conectividad en cualquier lugar, para poder estar activo y participar en ellas.

Y por otra parte, el desarrollo de aplicaciones a estos nuevos terminales hace que las empresas de telecomunicación lleguen a acuerdos importantes con sus proveedores para lanzar aplicaciones y terminales que cumplan las necesidades de los usuarios. Ya es una realidad, que empresas como Google o Microsoft amplían su oferta de servicios en el sector de las telecomunicaciones y la tendencia es que sigan en esta línea.

Por último, cabe destacar que el usuario ya no ve el teléfono móvil como un dispositivo de comunicación sino de ocio y esto hace que el sector esté continuamente innovando en su estratégicas comerciales.

La asociación de operadores de Telecomunicaciones, RedTel considera fundamental la aportación de las comunicaciones para el crecimiento de la economía de nuestro país.

Y la realidad es que durante el 2011 las campañas de marketing de las empresas de telecomunicaciones se podrán orientar a partir de ciertos datos claves provenientes de los registros de llamadas de los usuarios móviles. De esta manera, saber el tipo de dispositivo que se está utilizando, con quién se está hablando y el tiempo de duración de una llamada, resultaría fundamental para inducir al consumidor final a comprar un producto determinado.

Comparto la idea de que hemos de considerar a las TIC como factor clave para el sostener el nuevo crecimiento de nuestro país y que debe ser un sector apoyado por la legislación y gobierno. Si no queremos perder más de lo que estamos perdiendo, el país debería hacer una apuesta por este sector que a medio plazo dará un impulso y cimentará la nueva economía española.

A continuación resumo una serie de enlaces de interés sobre el sector donde podréis descargar informes y artículos:

Predicciones para el sector de las TIC – Deloitte http://www.deloitte.com/assets/Dcom-Spain/Local%20Assets/Documents/Estudios/es_TMTTeleco_10022010.pdf

Informe 2010 del Macrosector TIC en España http://www.asimelec.es/publicaciones/Items/ItemDetail.aspx?ID=2953

Informe Anual del Sector Español de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones 2009 (Edición 2010) http://www.aetic.es/es/inicio/actualidad/58/contenido.aspx

Informe Anual CMT 2009

http://www.cmt.es/cmt_ptl_ext/SelectOption.do?nav=publi_anuales&detalles=090027198009d6c2&pagina=1

El mercado de las telecomunicaciones en las pequeñas empresas y autónomos españoles 2010

http://www.everis.es/prensa-y-publicaciones/publicaciones/estudios/el-mercado-telecomunicaciones-pymes-2009.asp

Contribución de las operadoras de telecomunicaciones al desarrollo económico y social de España

http://www.redtel.es/documentos/informes/informeREDTEL30092008.pdf

LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN EN ESPAÑA 2009 Telefónica http://sociedadinformacion.fundacion.telefonica.com/DYC/SHI/InformesSI

Informe 10 años eEspaña Orange http://www.fundacionorange.es/fundacionorange/analisis/eespana/e_espana10.html

Las empresas TI españolas mantuvieron prácticamente estable el presupuesto para marketing en 2009

http://www.aetic.es/VerNoticia.aspx?id=48&idContenidos=49&idnoticia=796

El Sector empresarial de les Tecnologies de la Informació i la Comunicació a Catalunya, 2009

http://www.fobsic.cat/opencms/opencms/ca/index?contentPath=/ca/nav_esq/Estudis_i_Informes/Estudis_TIC/2010_Sector_TICx09¢erPage=nivell2.jsp

EL BARÒMETRE DE LES TIC A CATALUNYA - Estudi 2009 de les fortaleses, debilitats, amenaces i oportunitats del sector

https://observatorio.iti.upv.es/media/managed_files/2009/03/03/12.1377_DAFO_STCpresentaciopublica_def.pdf

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Corrupción y sobornos en el trabajo

Durante todos los años de experiencia laboral que llevo trabajando siempre me he preguntado cual es la delgada linea que existe entre la aceptación de propuestas legales o corruptas.  Siempre he trabajado en la construcción, y bueno, la verdad es que no puedo desmentir que se trata de un sector claramente corrupto, como hemos ido constatando a lo largo de los últimos años (Aceptación de trajes, relojes, pisos, coches, maletines, etc). En mi caso particular, lo máximo que ha llegado a mis manos es una botella de cava, así que o es que he dejado claro que no me interesan estos temas y me ven como una persona íntegra o es que no han considerado que mi labor pueda beneficiarles en absoluto para los temas que esten tratando en ese momento. Posiblemente sea la segunda, porque siempre existen algun tonto que considera que puede comprarte.

Alguna vez he pensado, que si me ofreciesen el suficiente dinero (más de 6 ceros, está claro y en €) como para dejar de trabajar toda mi vida, a lo mejor me lo planteaba (¿?), pero la verdad es que siempre he antepuesto mi profesionalidad a sentirme señalado como una persona que tiene un precio profesional. Pero está claro que no todo el mundo piensa así.

A mi parecer existen dos tipos de corrupción. La primera es la corrupción del soborno, es decir, aceptas algo a cambio para interferir en una decisión beneficiosa para el que te da ese algo. La segunda es la que no tengo tan clara que sea un sobrono pero que depende del volumen del "algo" pues siempre genera mis dudas y son los famosos "regalos". Los regalos que uno recibe o realice como gesto cariñoso a una antigua o futura relación profesional o sencillamente como agradecimiento después de haber sido contratado, etc.

En mi opinión, recibir una botella de vino de 20 euros pues no me parece que tenga un significado de soborno. Pero si recibes un bolso Prada de 2000 euros como agradecimiento a tu labor profesional, pues la verdad es que aceptarlo o no dependerá de tu grado de corrupción interna. Si lo aceptas, a mi entender, estas entrando en la red del soborno, opción 2.

He hablado un poco de mi experiencia en el sector de la construcción, en el que me han "contado" solamente la punta del iceberg, pero quién no ha escuchado los fabulosos viajes que pagaban las farmacéuticas a los médicos para hacer un congreso en República Dominicana o en La Habana. Realmente nos quejamos de que los políticos son corruptos, pero es que cuando uno cobra en negro unos trabajos o quiere hacer reformas en casa y le pide al paleta que no le haga factura, pues también entramos en esa corrupción, menor pero corrupción.

A nivel empresarial debería existir un código de etica y conducta, que permita a todos los colaboradores de una empresa que sean íntegros. Creo que esto lo podemos relacionar más sobretodo en el ámbito comercial (ventas y compras), que es donde se producen muchas de estas proposiciones indecentes.

Yo creo que para que nos sintamos íntegros, la conducta empresarial ha de ser íntegra. Cómo creo que lo puede ser? Pues por ejemplo:

- No hacer publicidad engañosa

- Explicar claramente cómo y en qué consisten las promociones que realizan

- Respetar la ley de protección de datos

- No realizar regalos poco éticos o como mucho aceptar regalos de poco valor.

- Las referencias a la competencia deben realizarse con respeto

- No vender por debajo de coste

- No realizar espionaje industrial

- Selección de nuestros proveedores en base a su calidad, profesionalidad no en base amiguismos, etc.

- Transparencia en todos los documentos y acciones de la empresa

En resumen, la corrupción y el soborno está ahí y en general solamente tú puedes decidir entrar o no a jugar en ese juego, aunque en algunas ocasiones son las mismas empresas y su cultura organizativa la que te "obliga" (si no quieres perder tu trabajo o pensar en buscar otro) la que decide por ti.

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¿Porqué hacer venta indirecta en estos momentos?

Durante estos días estoy realizando un par de lecturas sobre canales de distribución y ventas y la verdad que hay un concepto que me gustaría resaltar, ya que lo vivimos a diario, pues se trata de una manera de vender muy potenciada por los proveedores de la mayoría de productos que consumimos, es la venta indirecta.

La venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual los distribuidores o colaboradores venden los productos finales de los proveedores, bajo unas características determinadas.

La razones que una empresa proveedora de un producto tiene para decidir si realiza venta indirecta o venta directa pueden ser varias, y lógicamente puede incluso realizar una venta mixta de los dos sistemas, dependiendo de la elección de canales que le puedan resultar más o menos rentables y si estratégicamente son más o menos recomendables. Una de las principales razones para la elección de un sistema directo o indirecto es si el volumen de ventas le puede permitir diluir los costes fijos de tener una red de ventas propia . Algunos otros factores son: ganancias medibles que satisfagan las necesidades del canal, que se disponga de un producto de calidad, personal competente en el productor que proporciones asistencia y capacitación a los distribuidores, disponer de una imagen bien posicionada dela empresa, establecimiento de un estrecho vínculo entre productor y distribuidor.

Pero quienes son los distribuidores o colaboradores? Son aquellas empresas o personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa y que son utilizados en zonas donde el productor le es poco rentable dar venta directa.Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.

Las características de estos distribuidores deben ser:

- Debe ser un comerciante reconocido y aceptado por los clientes de la zona, vamos que tenga un buen CV, económicamente solvente, dejando garantías y depósitos y por supuesto debe tener exclusividad de nuestro producto.

- Su negocio debe ser rentable y poder permitirle recuperar su inversión.

- El stock que tiene en su tienda es de su propiedad, por lo que el productor debe estar pendiente de posibles roturas de stock.

- Este distribuidor puede ir a recoger el producto o esperar que el productor se lo entregue.

- El riesgo del mercado lo asume directamente él.

- Debe seguir las pautas predeterminadas por la empresa proveedora.

- Debe mostrar un elevado interés por el negocio y estar motivado a nivel de fuerza de ventas.

Ventajas y desventajas de la venta indirecta

La base de tercerizar la distribución permite a las empresas:

- Convertir costes fijos en variables, al trasladar la fuerza comercial directa al colaborador.

- Uso de menor mano de obra

- Reducción en activos fijos (menos locales comerciales para venta directa de sus productos al consumidor)

- Utilizar las economías de escala de los colaboradores tanto aguas abajo como aguas arriba si actúas de intermediario.

- Focalizarse en sus actividades de mayor valor, es decir, “zapatero a tus zapatos” y deja que otros hagan cosas de las que tú no eres especialista.

Las ventajas de hacer venta indirecta son:

- Dispones de mayor cobertura con menos coste. Puedes llegar a sitios que generalmente no te saldría rentable por el elevado coste de llevar tus productos allí.

- Puedes disponer de una acción de marketing más local, con promociones más actualizadas a las necesidades de los clientes locales.

- Baja inversión en activo fijo, lo que hace que tu negocio se base en la rotación de tus productos y no debas posiblemente endeudarte para pago de activo fijo (compra de locales, naves, mobiliario, transporte, etc.)

- Transfieres el riesgo crediticio al colaborador. No te endeudas tú, se deberá endeudar el distribuidor.

- Provoca que exista una tarea administrativa más sencilla, pues también lo trasladas al distribuidor.

- Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital.

- Permite acceder a nuevos mercados geográficos.

- Se asegura una clientela fija y estable

- Aumenta la notoriedad de la marca a medida que se incorporan nuevos distribuidores

- Potencia la imagen del producto o servicio

- Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario

- Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre productos, publicidad y otros.

Inconvenientes:

- Las relaciones con los distribuidores deben ser solidas y éstos muy competentes y profesionales

- El proveedor debe preparar un Plan Estratégico de Distribución para seguir y monitorizarlo.

El Supervisor de venta

La empresa proveedora se encargará de supervisar a la empresa distribuidora, mediante el Supervisor de ventas.Se encarga de:

- Controlar el desempeño de los distribuidores

- Sugerir precios y/o promociones

- Controlar la presencia de los productos y elementos de promoción

- Informar sobre el mercado

- Controlar el estado de las mercancías

- Mantener la relación comercial con sus clientes.

- Cumplimiento de objetivos de ventas y distribución, manejo de stock, ve todo lo referente a eficiencia operativa, volumen, cobertura, distribución de marcas, almacenamiento, transporte, manipulación, rotación e integridad del producto.

- Velar por el cumplimiento de acuerdos comerciales, actividades y/o acciones de la competencia.

- Supervisar la fuerza de ventas del distribuidor, la implementación de programas y acciones comerciales.

- Educar y desarrollar a sus clientes y equipos de ventas en todo lo relacionado con la categoría, incluyendo producto, mercado, competencia, políticas de la compañía

- Desarrollar y gestionar el canal de distribución de la zona asignada para conseguir los objetivos establecidos por la compañía, incrementando el volumen de negocio en los tiempos establecidos durante toda la relación profesional.

- Colaborar con el Jefe de Equipo en la gestión de la base de distribuidores de su zona de influencia (vinculación y desvinculación).

- Planificar la actividad comercial con cada uno de los distribuidores asignados a su zona, alineando las estrategias de la compañía con los intereses del distribuidor y orientándolo al crecimiento y desarrollo de su negocio.

- Realizar el seguimiento de la planificación de la actividad comercial definida con cada uno de los distribuidores, detectando desviaciones e implantando las medidas correctoras oportunas que aseguren su cumplimiento.

- Desarrollar la gestión administrativa derivada de la actividad con el distribuidor y con la compañía (incidencias, reporting y uso de aplicativos).

- Representar la imagen la compañía en el canal de venta indirecta, actuando como vínculo de comunicación entre operador y distribuidor.

El presente de la venta indirecta

A día de hoy, en mi opinión, los fabricantes no pueden prescindir de los socios colaboradores. El distribuidor es necesario para las estrategias de venta de compañías con productos estándares, concón alto número de compradores y tienen una alta frecuencia de compra. La estrategia a seguir por las empresas productores es apoyar al canal de distribución, apoyándole a generar negocio y buscar nuevas áreas de mercado. Lo que deben hacer es dar soporte con novedades e innovación, tanto a nivel de producto como de promociones, nuevos servicios y nuevas herramientas de venta y financiación, para mantener el negocio.

Cada distribuidor es un cliente para los productores y deben tratarse como entes individuales, pues cada uno está pasando por una situación diferente. Si se aplican criterios generalistas para todos, es posible que en algunos casos se estén perjudicando a éstos y por lo tanto al producto final que el productor quiere vender y no cubrirá las necesidades del cliente final.

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